決定回避の法則
決定回避の法則とは選択肢が多くなりすぎるとその中から一つのものを選んで決定することを避けがちになるという心理現象
社会心理学者シーナ・アイエンガーの「ジャム実験」
日にちを分けて24種類のジャムと6種類のジャムを販売した
24種類のジャムは試食率約60％で購買率は約3％
6種類のジャムは試食率約40％で購買率は約30％
購買率に約10倍もの差がついた
人は多すぎる選択肢や複雑な選択肢を与えられると、興味を抱いても実際には決定（選択）を回避してしまう心理現象
ドレス効果
ドレス効果とは、大型車や高級車などに乗ると気分が高揚してスピードを出し過ぎてしまったり、性格が荒っぽくなったりする心理現象
小心者が入れ墨（タトゥー）を入れたら緊張しなくなった実例も報告されている
ディドロ効果
ディドロ効果とは自分の生活環境に「理想的価値を持つ新たな商品」が入ってくるとその商品のイメージと釣り合った関連商品を次々に買い揃えたくなる心理効果
例えば
無印良品を一つ買うと次々に無印良品を購入して理想的な部屋を作りたくなったりブランドのスーツを一着買うとネクタイ、時計、靴下、なども買い揃えたくなる
ディドロ効果の由来は18世紀のフランスの哲学者ドゥニ・ディドロが書き残したエッセイ「私の古いガウンを手放したことについての後悔」にあり、みすぼらしい書斎で生活していたディドロが、ある日友人から素敵な緋色（赤色）のドレシングガウンをプレゼントされたことから話は始まります
ディドロは、暫くすると優雅なドレシングガウンと自分の部屋の家具・所持品が合わないと感じ始め、新しい高級ガウンに合わせ、自分や部屋のイメージに「統一感・一貫性」を持たせるため「椅子・机・本棚・時計」など色々なものを新しく買い換える羽目になりました
このエッセイを元に「所有物・環境の調和を求めて次々に物を消費する心理効果」として「ディドロ効果」と呼ばれるようになった
マッチングリスク意識
マッチングリスク意識とはユーザーが商品やサービスを購入する際に考慮する購入後のリスクを考える心理現象
この心理は100円のお菓子から5000万円の家まで価格に関係なく生じる心理現象とされています。
この消費者が持つ「失敗したくない」「損したくない」「騙されたくない」というマイナスの強いイメージである損失回避の心理を理解して先回りしておくことが重要
- 万が一の安心補償
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ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
ドア・イン・ザ・フェイスとは本命の要求を通すため最初に大きな要求を提示し、相手に断られたら小さな（本命の）要求を出す方法
営業マンが頻繁に使用しているテクニック
コンコルド効果
コンコルド効果とは早い段階で失敗だと気がついていても被害を少しでも取り返そうとして追加投資を行いのめり込む心理現象
別名サンクコストバイアスともいい様々な投資で頻繁に起こる
例えば
あと1000円購入するとポイントが2倍になります
あと200円の購入で送料が無料になります
などと迫られるとつい余計な買い物をしてしまうという心理現象にも応用が出来る
ギャップ効果
ギャップ効果とは、同時に起こりえないある二つの関連した事象において、先に起きた事象に対しての感情と、後に起こった事象に対しての感情にギャップがあった場合に、そのギャップによって後の感情は独立して起こるよりもなぜか強調されて感じるという心理現象
つまり
茹でガエルの法則と類似しており、状況の変化がゆるやかだと迫りくる危機になかなか気づけないが、状況の変化が急速であれば直ぐに気が付く
良心の呵責を促進する心理
イギリスの心理学者リチャード・ワイズマン博士が240個の財布を4つに分けて開いた時直ぐに目に付くように次の物を入れました
①可愛い子犬の写真
②仲の良さそうな老夫婦の写真
③慈善事業に寄付したことが分かるカード
④笑顔の赤ちゃんの写真
これらを通行人の多い道にランダムに落とし1週間後の回収率を調査した結果240個中101個の財布が戻って来た
①可愛い子犬 19%
②仲の良さそうな老夫婦 11%
③慈善事業 8%
④笑顔の赤ちゃん 35%
オックスフォード大学の脳科学者の見解によると人類が種の保存の為無力で無防備な幼児を見ると良い気持ちになり手を差し伸べたくなるように進化したからだと結論付けました。
ポジティブな行動を誘導する心理
オクラホマ大学の心理学者ロバートバロン氏は人の親切心にて実験を行いました
大型のショッピングモールで通行人を呼び止めて紙幣の両替を頼んだり、ペンを落としたりして人の親切心を調査
この実験はショッピングモール内にある店舗の様々な店の前で行われたのですが平均すると協力してくれたのは全体の20%
男性26%
女性15%
しかし、あるお店の前で行った時のみ50%以上の確率で協力する事が分かりました
それはケーキ屋さんなどの甘い香りがする店の前でした
その場合
男性50.3%
女性59.9%の人が快く協力してくれました
甘い香りを嗅いただけで男性は2倍、女性は4倍も優しくなったという結果
甘い香りは脳の報酬系という部分を活性化させるためポジティブな行動を起こしやすくする効果があった
カクテルパーティ効果
カクテルパーティー効果とは、騒がしい状況や多くの人が雑談をしている中でも、自分の名前が呼ばれた時や自分に関係がある事の声は、しっかりと聞き取れる心理現象
類似した心理・カラーバス効果
カラーバス効果とは、ある特定のものを意識しはじめると関連情報が自然と目に留まりやすくなる心理学の現象でカクテルパーティー効果ともよく似た心理現象
例えば
結婚して奥さんが妊娠すると町で妊婦さんをよく見かけるようになる
車をＢＭＷに買い替えようとして検討していると町でＢＭＷをよく見かけるようになる
逆に何十年も通っている通勤道路でも意識しないと見えていない看板やお店は、無数にある
あなたの店に大きな看板があっても気づかれていない可能性は十分にあるという事
引き寄せの法則の心理とも言われており、何かを強く願う事でその事柄の情報が入りやすくなる事でその結果を招く確率が上がるとも
ストループ効果
ストループ効果とは、文字の意味と文字色のように同時に目にするふたつの情報が干渉しあう心理現象
青 赤
このように文字の色の情報と文字の意味が持つ情報、それぞれ二つの持つ情報が矛盾している場合、答えを導き出すまでに時間が掛かってしまう一時的な脳の混乱を招く
吊り橋効果
吊り橋効果とは、不安や恐怖を強く感じる場所で出会った人に対し、恋愛感情を抱きやすくなる心理現象
人は、外的な要因で心臓がドキドキしても、恋愛のドキドキと区別が付かない
カナダの心理学者ダットンとアロンによって1974年に発表された「生理・認知説の吊り橋実験」によって実証された
実験は、18歳から35歳までの独身男性を、揺れる吊り橋と揺れない吊り橋の上を渡、それぞれの橋の真ん中で若い女性に「アンケートにご協力ください」と話しかけられるというもの
簡単なアンケートに答えたのち、女性が「結果に興味があるなら、後日電話をください」と連絡先を渡したところ、
揺れない吊り橋を渡った男性からの電話は1割程度だったのに対し、揺れる吊り橋を渡った男性からは、ほとんど全員から電話がかかってきた
女性を口説くなら、お化け屋敷、肝試し、ホラー映画、遊園地が好ましい
プロスペクト理論
プロスペクト理論とは選択の結果得られる利益もしくは被る損害および、それら確率が既知の状況下においては、人は合理的な判断をしない
損失回避の法則と類似
損失回避の法則とは人間は「得をすること」よりも「損をしないこと」を選んでしまうという法則
この実験により、「確率が既知の状況下」で、人は目の前に利益があると、
2002年ノーベル経済学賞したダニエル・カーネマンが行った実験では、損した時の恐怖は喜びよりも2.25倍も大きい事が分かった
ギャンブルや株式投資で勝っている時よりも、負けが出ている時の方が2.25倍負けを取り返そうとして「のめり込む」心理がここにある
罰への欲求
罰への欲求とは、良いことが続けて起こると、何か悪いことが起きるのではないかと不安になり、悪いことが起こる事を望んでしまう心理現象
逆正弦法則
逆正弦法則とは勝ち続ける人は勝ち続け、負け続ける人は負け続けるという法則
資産が損益0ラインを行ったり来たりする人は、勝ち続けたり負け続ける人よりもずっと少なくなるという単なる算数の話である
松竹梅の法則
松竹梅の法則とは、商品の値段を3段階に分けると多くの人が真ん中の値段のものを買ってくれるという心理現象
松 2000円 購入率約20％
竹 3000円 購入率約50％
梅 5000円 購入率約30％
似たような選択肢が３つある場合、2対5対3の割合で選択される事が多い
ゴルディロックス効果ともいう
偽の合意効果（ぎのごういこうか）
人が自分の考え方を他の人に投影する心理現象
人は他の人々も自分と同じように考えていると見なしたがる
総意誤認効果ともいう
フォールス・コンセンサス
フォールス・コンセンサスとは自分が多数派と思い込む心理現象
自分の意見・考え・行動が常に多数派で正常であると思い込んでしまう認知バイアスの一種
人間の生存本能に適したもので、多数派と同じ思考であれば、安心感を得ることができ、失敗しないだろうと思うようになる
初頭効果
初頭効果とは相手を第一印象で認識する傾向があるという心理現象
ポーランド出身の心理学者であるソロモン・アッシュ氏が1946年に行った印象形成の実験によって提唱された
返報性の原理
返報性の原理とは他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという思いになる心理現象
ギブアンドテイクの法則ともいう
GIVE & TAKE「与える人」こそ成功する時代 (単行本)によると人は３つのタイプいる
ギバー（与える人）25％
テイカー（受け取る人）19％
マッチャー（バランスをとる人）56％
割合はこの通りで何か施し（恩）を受けたら約81％の人がそれを返してくれる
譲歩の返報性
譲歩の返報性とは相手が譲ってくれたのだから、自分も譲ってあげようという心理現象
例えば
相手が「どうぞ」と道を譲ってくれると「いえいえ、あなたこそどうぞ」と譲り返して譲り合い事故が起こる
権威への服従原理
権威への服従原理とは実際の信憑性にかかわらず肩書きや地位のある人の意見を信じてしまう心理現象
権威効果ともいう
シャルパンティエ効果
シャルパンティエ効果とは、同じ重さの物体を比較した際に、視覚的に大きく見える物の方をより軽く、視覚的に小さく見える物の方をより重いと錯覚してしまう心理現象
数字や比較対象の置き換えによってその商品から得られる効果をより効果的に打ち出す事が出来ます
例えば
ビタミンC2000mg配合・・と広告するより
レモン100個分のビタミンCを配合と置き換えた方が消費者にとってより効果的になります
バーナム効果
バーナム効果は、性格検査や占いの結果として、「誰でもあてはまる」ことを提示されると、自分についてあてはまるものだと受容してしまう現象
【フォア（1949）実験】
- あなたは時として外交的で愛想がよく社交的でありまた時として内向的で用心深く内気になります
- あなたは他人から好かれ、賞賛されたいと願っています
- 時々、あなたは自分の決断や行動が正しかったのかどうか深刻に悩むことがあります
- あなたにはまだ利用されていない能力があります
- あなたはある程度の変化の多様性を好み、禁止や限定を加えられると不満を覚えます
- あなたは自分のことを他人に率直に明かしすぎるのは賢明ではないと思っています
- あなたは外面は自律的で自己管理してしいるように見えますが内面的には心配性で不安定な傾向もあります
無作為に選ばれた実験参加者（学生）39名に「あなたの性格についての検査」と伝えいくつかのテストを行ったあと、
全員同じ、上記に書いたような誰にでも当てはまる内容の性格結果を伝え
『当てはまっていいるか』を１～５で評価してもらった結果、平均で4.26と自分に当てはまると評価した
占い師などがよく使っている心理効果
ちなみに血液型診断
Ａ型の人は、几帳面
O型の人は、おおざっぱ
これも心理学の研究によって血液型と性格に因果関係がなくバーナム効果である事が分かっており、
日本人は、特に血液型診断や、占いを信じやすい国民性らしい
クレショフ効果
クレショフ効果は、ソビエト連邦の映画作家レフ・クレショフが示した認知バイアス（記憶の誤り（虚偽記憶））で、1つの画像や写真が映画的に編集されることによって、その前後に位置する他の映像の意味に対して及ぼす心理現象
例えば
イタリア風パスタを売っているお店ならイタリアの国旗や街並みの写真を飾っておくだけでフランス産地をアピールできます。
笑顔が素敵な男性の前にテーブルがあり、そのテーブルの上に観葉植物が置いてある写真をイメージしてみて下さい
次に、男性は同じ写真ですがテーブルの上に置いてのあるが女性生首だった・・・
怖いですね
対象の印象を操作したい時に使われる心理現象
テンションリダクション効果
緊張状態が解放された時に注意力が散漫になる心理現象
例えば
高価な買い物をした（決断）後は、注意力が散漫になっており、必要ない物でも購入してしまう。
Amazonや楽天などの通販サイトで何か商品を購入した際に「この商品を購入した人は、こんな商品も買っています」と出る表示などはこの心理現象を利用している
バンドワゴン効果
バンドワゴン効果は、ある選択肢を多数が選択している現象が、その選択肢を選択する者を更に増大させる心理現象
誰しもにあてはまる万人受けする味など無いはずなのに行列の出来る店に人は集まり、他者の下す判断に影響される
例えば
この商品は、花粉症でお悩みの方に数分に１本売れています
全米が涙した
モンドセレクション５年連続№１
みんなが買っているから安心
みんなが言っているから間違い
みんなに人気がある人を好きになる
類似現象・同調効果
同調効果とは、他人の意見がある方向のみに傾斜する心理現象
スノップ効果
スノッブ効果とは、入手難易度が高い程需要が高まり、簡単に入手できるようになると需要が減小する心理現象
例えば
マスクが無くなると思えばマスクの需要が上がるが沢山あると思うと需要が落ち込む
人は無いと思うと欲しくなり、あると分かると興味がなくなる
人気商品の為間もなく完売します
只今入庫待ちです
会員様限定、地域限定、本日限り
ヴェブレン効果
ヴェブレン効果とは、自己顕示欲の象徴となるいわゆる見せびらかしたい心理現象
一般的には商品を安く買いたいと思うが、自己顕示欲が強い人は、商品やサービスが高ければ高いほど需要が高まる心理
アメリカの理論経済学者ハーヴェイ・ライベンシュタインが1950年の論文「消費者需要理論におけるバンドワゴン効果、スノッブ効果、及びヴェブレン効果」で提唱したものである
カリギュラ効果
カリギュラ効果とは禁止されるほどやってみたくなる心理現象
ローマ皇帝カリグラをモデルにしたアメリカ映画が過激な内容のため一部の地域で上映禁止になると噂になり、多くの人が映画館に押しかけ大ヒットした
スノップ効果、ヴェブレン効果と類似する部分もある
ハロー効果
ハロー効果とは、ある対象を評価する時にそれが持つ目立った特徴に引きずられて他の特徴についての評価が歪められる心理現象
後光効果ともいう
例えば
有名俳優がＣＭをしているというだけでその商品の好感度も一緒に上がったり
ブリストル歯科医が認めた近未来型歯ブラシ
ただし逆の効果もあり、石田純一さんのおススメする結婚相談所など
ピグマリオン効果
ピグマリオン効果とは他者からの期待を受けることで学習や作業などの成果を出すことができる心理現象
アメリカの心理学者ローゼンタールが小学生を対象に生徒を集め「児童の成績が将来伸びるかわかるテスト」とウソをついて単なる知能テストを行い
その児童の先生にランダムに選ばれた生徒の名前を教えた
8ヶ月後に生徒に知能テストを行った結果、ランダムに選ばれた生徒の知能が大きく伸びる結果となった
教師からの期待があるかないかによって生徒の学習成績が左右されるという実験結果になった
ゴーレム効果
ゴーレム効果とは、ピグマリオン効果の対義語
ある人物に対して周囲の期待が低い場合、その人物は周囲の期待通りに能力が低下してしまうという心理学現象
ゴーレムという言葉の由来は、ユダヤ人に伝わる『泥形（ゴーレム）』からきていると言われています
ゴーレムは自我がなく主人の意思の通りに行動しますが、額の文字を一部消すと泥に戻ってしまいます
この様子が能力がある人が相手からネガティブな言葉や態度によって自信を失ったら、その力を発揮できなくなってしまうことを表しているところから名付けられました
ベビーフェイス効果
幼児性のあるものを見たときに警戒心が低下し、好感を抱く心理現象
ハロー効果の一種
正直さをアピールしたい場合に赤ちゃんをモデルに起用したり
誠実性をアピールしたい場合に若々しく顔立ちの良い俳優を起用したりする事で心理的警戒心を和らげている
ザイオンス効果
ザイオンス効果とは、同じ人やモノに接する回数が増えれば増えるほど、その人やモノに対して好印象を持つようになる心理現象
単純接触効果ともいわれる
興味や関心の無かったモノや人物でも、頻繁に目に触れたり、接する機会が増えたりした場合、次第にその対象に対して良い印象を持つようになる
マス広告で社名だけを宣伝しているのもこのザイオンス効果によるブランド力の向上を図っており、人は何度もその広告を見ているうちに徐々に好感度を持つようになる
例えば
江戸時代に米屋、酒屋などが得意先の注文を聞いて回る人の事を「御用聞き」といったがこの御用聞きもザイオン効果によりより多くの仕事を受注していた
ウィンザー効果
ウィンザー効果とは、直接の関係がない第三者を介した口コミや情報の方が信頼性が増すという心理現象
第三者効果ともいう
企業でも社内の人間の言葉よりも外部の取引先の言葉を信じる社長が多いのもこの心理現象が大きい
アフェリエイト広告などは第三者広告として頻繁に使われる
プラシーボ効果
プラシーボ効果とは有効成分が含まれていない薬を本物の薬として患者に使用してもある程度効果が出てしまう心理現象
思い込み効果ともいい、自己治癒力が高まるためだと言われているが本当の所はよく分かっていない
ただ、人は思い込みで病気ですら克服する力があるという事
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