・広告が失敗するワケは、時代を間違えている ・広告が失敗するワケは、主題を間違えている ・広告が失敗するワケは、見計らいを間違えている ・口コミが起こらないワケは、購買者の後ろが見えていない どういうことなのか一つずつみていきましょう
パチンコ店周年集客
パチンコ店の周年祭と言えば、朝からお客様が沢山並んでいる所を想像しますね
若いパチンコ店の店長もそれをイメージしてお客様を沢山集めようと思い
従業員達と共に販促物を用意するなど、入念に準備をして周年祭の仕掛けを打ち出しました
しかし行列どころか、いつもと変わらない朝の風景です
そう、お客様が全く反応しなかったのです
これは、その店長だけに限った事ではありません
万を期して出したチラシ2万部で反響が0件・・・
万を期して送ったＤＭ500枚で反響が1件・・・
皆さんにも日常で起こっている集客(広告)の失敗です
では、集客に成功している人は何を意識しているのでしょうか？
集客とはツリである
集客とは、魚のいる所に魚の好む餌を付けて投げて釣るだけです
なんだ、そんな簡単にできるならみんなやってるよ！
そう思いますか？
言われて見ればシンプルな話しですが、これが簡単に出来るなら誰でも大起業家になれちゃいます
集客に困っていない人達は、何を意識しているのかがとても大切です
集客に困らない３つのＴ
集客に困っていない人達は、【３つのＴ】を意識しています
1-タイム（時代）
2-テーマ（主題）
3-タイミング(見計らい)
1-タイム（時代）
グローバル化、デジタル化が進む昨今、業界順位変動の拡大が起こっています
業界順位変動とは、ある業界を一つのグループとして企業の順位が毎年どの程度変動するのかを調べている調査
1985年/業界順位変動1.06ポイント
1995年/業界順位変動6.86ポイント
2005年/業界順位変動9.53ポイント
近年でも10ポイントを推移しています
コンビニで例えるなら
1985年代 セブンが１位から２位になることがある程度の業界順位変動ポイント
2015年移行、1位のセブンが1～2年で10位まで変動する可能性がある程業界順位変動ポイントが拡大しているという調査結果
この調査はアメリカメディアの変動調査ですが変動が拡大している大きな理由は、もちろんインターネットの開通ですが
実はも一つ大きな要因が【規制緩和】です
日本でいえば、アベノミクス３本の矢
１の矢・金融緩和
２の矢・財政出動
３の矢・規制緩和（成長戦略）
アベノミクスで企業の内部留保が400兆円から500兆円に膨れただけで終わったのは、この第３の矢である規制緩和が全く機能しなかったからです
緩和どころか規制強化で様々な業界を締め付けいたように思いますが、株の世界では国策に売り無しと言われるように
国の方針もよく勉強しておかなければなりません
2-テーマ（主題）
フランチャイズで最も成功したマクドナルドの失敗例を一つ見てみましょう
マクドナルドではお客様アンケートを活発に行い、アンケートで多い内容を商品開発に入れるという取り組みを行いました
お客様の声で1番多かったのが『ヘルシーバーガーを出して欲しい』という意見でした
マクドナルドの商品は健康的じゃないというイメージがあったので、そういう商品に批判的な意見も多かったそうです
そこでお客様アンケート第1位のヘルシーバーガー『フレッシュバーガー』や『野菜たっぷりバーガー』のようなヘルシーバーガーを何作も打ち出しましたが100%の確率で全く売れませんでした
そこで 「お客様がマクドナルドに求めているものは、“マクドナルドっぽい商品”なのではないかという意見が社内で話し合われ
『もっと分かりやすくマクドナルドのアイデンティティが感じられる商品を』と考え
アメリカンバーガー、テキサスバーガー、マックグラン、クォーターパウンダーと
アンケートとは全く反対の商品を打ち出した所全てヒットしたのです
お客様が求めたのは、マクドナルドのイメージである【高カロリー商品】だったのです
しかし変な話しですよね
時代は健康を求めており健康商品は爆発的に売れまくって、人々は健康になる為に病院という不健康な場所に集まり
館内感染でまた不健康になり健康になる為にまた病院に行くのです
そして健康意識が高い時代に不健康食品に人気が集まるのです
まさに人の【欲望】と【理性】が格闘しているのですが、圧倒的に欲望の方が強い為にこの健康という市場が成長しているのです
そしてこれは、【世間】が何と言おうが自分達が何屋なのかを忘れてはいけないという教訓です
例えば
パチンコ店のテーマは【射幸心】が主題であり、射幸心を中心に成り立っています
射幸心とは、楽して儲ける心です
テーマに沿った情報を発信しないとマクドナルドの失敗例のようにあなたの戦略も失敗します
3-タイミング(見計らい)
商品とは、無闇矢鱈に売れば売れるという訳ではありません
12月26日にケーキを売っても売れないでしょう
クリスマスが過ぎたらケーキの『価値』は下がります
5月に5000円の開運熊手を買いますか？
開運熊手は正月だから売れるのです
物販は、12月と1月に売れると言われています
この月は『お金を使いたい』タイミングなのです
【タイム】【テーマ】【タイミング】
何をやっても上手く人は、この3つを常に意識している人達です
パチンコ店の周年集客2
さて冒頭で若いパチンコ店の店長が周年の集客に失敗したお話しをしました
彼はいったいどうすればもっと上手く集客できたのでしょうか？
答えは１つではありませんが、明日から誰でもできる簡単な集客方法を１つご紹介しましょう
もちろんお金は使いません
集客に必要なのは、お金ではなく【頭】です
権威への服従原理
今回使うのは、権威への服従原理という心理現象です
まず店長がホールに出てお客様から「出ない」というクレームを頂いて下さい
お客様からクレームを頂いたら
お客様に共感しながら「明日頑張りますので友達と一緒に来て下さいね」っとオファーを掛けて下さい
声掛けをしたお客様がイベントに来ているかを確認して来ていればお帰りの際にお声掛けをして下さい
勝っている場合
「また明日もお待ちしています」
負けている場合
「また来週頑張りますので来て下さいね」
お客様を行動させる為には動機が必要です
「動機作り」とはタイミング作りです
○○だから行こう
○○なら行こう
その動機が強ければ強い程集客は上手くいきます
そしてパチンコ店の店長が簡単に使える動機付けが「お客が負ける」事なのです
お客様はいつも負けています
だからたまには勝ちたいと思っています
その心理の事をプロスペクト理論といいます
お客様が負けている事を利用した集客方法が店長がクレームを聞くという事です
満席にしたいマネージャー
パチンコ店のマネージャーがある機種を瞬間でも満席にしたいのですが上手く行きません
自分のできることは全てやったのですが何故でしょうか？
どうしたら満席に出来るでしょうか？
このような相談をしてきました
千里の道も一歩より
どんな商売でも、満席御免、売切れ御免、満員御礼、良い響きですね
まず集客と増客には、３つのステップがあります
１．自分の商品・サービスを欲しがるターゲットが集まる場所を探す
２．ターゲットが思わず反応してしまう販促物を作り、それをターゲットが集まる場所で広告する
３．来てくれたお客さんが何度でも来店したくなる仕組みを作っておく
たったのこれだけです
しかし、今回相談してくれたのは店長ではなく一つ下のマネージャーさんなので
マネージャーさんでも出来る集客と増客をご紹介します
商売とは３つのコトをするだけ
商売とは、たった3つのコトをしているだけです
1-買うお客様を集める
2-そのお客様にまた買ってもらう
3-そのお客様に友達を連れてきてもらう
さて、相談者さんは当然ですが一生懸命やったあげく達成出来ないという相談をして来た訳ですよね
という事は、この3つの法則のどれか
もしくは全部で失敗しているという事です
1-買うお客様を集める
1番の新規集客の失敗はマネージャーの仕事ではなく店長や会社の仕事です
今いるお客様を相手にすれば、新規集客など必要ありませんが。
2-そのお客様にまた買ってもらう
リピート率を上げる方法は、また来たいと思って頂ける施策を作ってあげればいいだけです
権威への服従原理を使ってもよいですし、プロスペクト理論を使ってもいいですし
その他でも下のリンクから心理学とマーケティングを融合させれば無数にアイデアが浮かんできます
3-そのお客様に友達を連れてきてもらう
友達を連れてきて「もらえない」原因はなんだと思いますか？
マネージャー曰く、店長が最高の調整を入れて頂いているので絶対に満席になると思っていたのですが・・・
そうですね
最高に上手いラーメン屋がオープンしたとしても最高の繁盛店になるかと言えばそうではありません
このお店が狙ったタイミングで満席にならない原因はリピート率を上げれない事の他に、
口コミをしてくれるお客様がいないという事です
つまりイノベーター不在（革新者）
最近の言葉で言えばインフルエンサーです
まずはイノベーターという魚を探す必要がありそうです
イノベーターとは新しい所にいる可能性が高いです
イノベーターとは新しい物を持っている可能性が高いです
iPhoneなら新機種を持っている人をターゲットにしてください
イノベーターを発見したらアプローチを掛けて行きます
クチコミとはギャップが大きければ大きい程発生しますが、
イノベーターへのアプローチは「情報交換」を使います
常に新しい物を探している好奇心旺盛な性格ですので発見さえすれば後は意外と簡単です
カリギュラ効果を使う
1-餌を巻く
気になる広告を作る
2-じらす
知りたいという欲求を高める
3-秘密の共有
ナイショですよ
この一連の作業を7日〜10日間で行います
あまり長く引っ張ると飽きられてしまいます
この戦略の事をプチバズマーケティングと言います
これなら店長でなくてもお金を１円も掛けずに即効性のある集客が達成可能になります
もちろんこのカリギュラ効果は、パチンコ店だけに限らず様々な業界で応用が可能です
口コミはドミノ倒し
昔小学校で伝言ゲームというのをやりませんでしたか？
伝言ゲームとは、あるグループが一列になり、列の先頭の人に、元となる言葉を伝え、
伝えられた人はその言葉を次の人に耳うちする
最後の人の発表された言葉が最初の言葉と一致するか？
またどの程度間違っているかを楽しむ遊びです
伝言ゲームのポイントは2つ
1-答えの難易度
2-ゴールまでの距離
伝言ゲームの攻略法は短い文章で分かりやすく簡単であればあるほど
長い距離でも正解する確率が上がると言う事です
あなたは、何かを1番目の方に伝える役割の人です
2番目の方が正解していますか？
10番目の方が正解していますか？
100番目の方が正解していますか？
広告を作る際に1番目の人しか正解を出せれない広告を作ると
2番目以降の方には伝わりませんし、
10番目の方には、全く違う内容で伝わっているかもしれません
商売とは、目の前の購買者だけじゃなく
購買者の後ろにいる10人100人1000人が見えていないと成功しません
広告とは、ドミノ倒しのようなものです
突然ですが、遊園地に行きましょう
皆さんは、ジェットコースターは好きですか？
私は、好きじゃありません
しかし、ジェットコースターは遊園地の代表的な商品です
観覧車は、売れゆきが良い商品では無く
遠くからでも知ってもらう為の重要な広告塔です
遊園地が売っている商品は何でしょう？
日頃のストレス(情動発散)を遊ぶという行為で発散しているのです
ご年配のお客様が、情動発散しに遊園地に行ったらジェットコースターに乗る訳ではありませんが、
ジェットコースターに乗っている若者の悲鳴を聞いて笑っています
従業員が何時も笑顔で楽しそうに仕事をしています
人が楽しそうに遊んでいるのを見るのも楽しいのです
楽しかったので、家に帰って家族や友達に楽しかった【お土産話し】をするのです
これが、人を使った広告になる訳ですがこのご年配のお客様は、どうやって楽しかった思い出を伝言(広告)するでしょう？
商売とは、ご来店されたお客様の後ろが見えていないと成功しません
伝えたい魅力をどれだけ分かりやすく伝えるか？
1人が次に魅力という商品を伝えれない商売は成功しません
何をしたら、ドミノが倒れるのか？
どんな広告にすれば、ドミノが倒れるのか？
何を伝えたら、ドミノが倒れるのか？
常に後ろを意識しましょう
口コミが起こる仕組み
口コミが起こる仕組みは、ギャップです
人は常に様々なことを予測して生きています
その予測をいい意味で超えれば感情が動きます
例えば
車で道を走っていて急にバイクが横から飛び出してきたら
『あ、危ない！』っと思った後から怒りが沸いてきます
予測を悪い意味で裏切られたので怒ったのです
人はこの予測で人に期待もしています
旦那さんが家に帰ったら、部屋が汚れてままで料理も出来ていないとしましょう
奥さんは専業主婦です
旦那さんは、奥さんに部屋の片づけと夕食を期待（予測）していました
それが裏切られたのでプンプン怒るのです
はじめから期待していなければ怒ることもないでしょう
その期待のギャップが大きいと愚痴という形で同僚などにうちの妻は・・・っとボヤキます
これも一つの口コミです
つまり人は常に【物事を予測】して生きています
あなたの商品にも予測という形で支払う料金や時間と見合った何らかの期待をしています
その予測、期待を超えてあげれば口コミが発生します
間違っていけないのは、良い物を作れば口コミが起こる訳ではありません
リッツカールトンが最高の接客をしても口コミは発生しませんが
リッツカールトンのような最高な接客をアパホテルが行えば口コミが発生する可能性が高くなります
アパホテルとリッツカールトンは、同じ期待値ではありません
ハードルを上げれば上げるほど口コミの発生は起こりずらくなります
下手なパチンコ店は、集客を行う際にお客様の期待値を煽り
上手いパチンコ店は、集客を行う際にお客様の期待値をそそる
まとめ
・公告が失敗するワケは、時代を間違えている
・公告が失敗するワケは、主題を間違えている
・公告が失敗するワケは、見計らいを間違えている
・口コミが起こらないワケは、購買者の後ろが見えていない
いかがですか？
３つのＴと購買者の後ろに分かりやすく伝わる広告や体験を提供するように意識を変えるだけであなたの集客は、飛躍的に伸びていきます
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